导读：刘洋，男，2000年5月生，重庆梁平人，2019级物联网工程卓越4班，创意写作志愿团副主席，青鸟科技执行经理。刘洋从想自己挣学费出发，加入了创业的大军。一路磕磕绊绊走下来，竟然把团队扩大到1000多人，业务涵盖重庆三区八所高校。他想成为 “移通牛人”的目标终于实现了。

刚进校时，我看到学生资助手册上说，一等奖学金3000元，国家奖学金8000元，还有一个国家励志奖学金5000元。我算了一下，这些加起来是1万6千元，恰好和学费一样多。我眼神直勾勾地盯着这些数字，幻想着有一天能把这些全拿到手，把学费全挣回来！

后来事实证明我的这个想法要多天真有多天真。尽管三年我都是专业第一，但也只是拿个一等奖而已，离“白上大学”的目标还很远。

但我挣钱的欲望却没有因此而熄灭，相反却越燃越旺。

我家在农村，经济条件不算很好，但毕竟拆迁过，还有点积蓄，供我上学不成问题。不过我就是想靠自己，去实现一个目标。我听过很多学长说他们大学挣到的第一桶金，把生活费和学费解决了，我非常想成为这样的人。

强势销售

入学不久，我就遇到了人生中的第一个贵人，叫陈小姐。那年，她来开拓移通的市场，做联通卡的销售。我在群里面看到了她发的征聘消息，看到了让我心动的利润提成，毫不犹豫地报了名，一头扎进了她的团队之中。

加盟后，我的主要任务一方面是向新生销售联通卡，另一方面是组建销售团队。经过努力，我们很快建起了一个100多号人的团队，当年就卖掉了近800张卡。后来这个团队不断膨胀，去年光卡就卖了1800多张。

数字的背后是无数的努力与艰辛。

我们最先是前置营销，就是在暑假给新生做宣传。后来发现，线上销售难度要远比线下大，因为现在人与人之间越来越不信任，于是我决定把重心转移到线下来。但线下也同样有问题，要直接面对形形色色的人，与各种人去当面打交道，这对于刚进校门的没有什么社交经验的大一新生来讲，还是很令人恼火的。经常地，我敲门进去后，人家问我干什么，我就问要不要联通的校园卡。他们态度好的，会听我叨叨几句，没耐心的，直接冲我摆手：“已经买了，不要！”甚至，还有的直接开骂：“妈的，一天好几趟，烦死了，快走快走，老子关门了！”

说到这里，我由衷地赞成我们学校四位一体的培养模式，它训练学生与人打交道的能力，对大学生来讲太重要了。这是我一路销售下来真心的体会。我们大一的新生，真的很腼腆，他们在推销时，全身都在抖，感觉他们就是第一次上台上讲PPT。

看着迟迟不前的销售量，我一度很灰心很挫败，甚至几次跟大家说：不干了！

当然，这也就是说说而已。我这个人还是很执着的，想要做的事情，就要不顾一切地把它做好。

就在我郁闷不已的时候，有位张同学走进了我的视野。

张同学是我的学长，他销售的业绩很可观。我观察了一段时间，发现他成功的要诀就是两个字：强势！ 他面对新生，一般不会介绍这个卡有什么好处，而是直接说：“必须要买，否则网课都没有办法上！”这种推销，对刚入校一切都懵懵的新来讲，有点降维打击的意味。

开始我还对这种方式有点抵触，但他的销售业绩却像个巫婆般诱惑我：人狠，才能卖出去！慢慢地我就安慰自己：这也不算骗人吧？反正新生总要买卡的，买谁的不是买？

于是，我也开始尝试用这种方式来推销，效果立竿见影。在北碚的清化职业学院，第一天我就成了销冠。

但对这种方式，大家的意见并不一致。我的合伙人叫刘同学，他就不赞成，说那些小孩太可怜了，我们不能这样干。

我们争论了很久，谁也说服不了谁。又过了一段时间，刘同学发现他那种“仁爱”的思想，怎么也无法提升业绩，这才不情不愿地放下包袱：不管这么多了，把东西卖出去才重要，有投诉我们解决问题就是了。我很高兴地对他说：“你说的对，就应该有一些手段！”

两巴掌12万

就在大家统一了思想，觉得还是要强势一些的时候，发生了三件事，直接改变了我的想法。

第一件事儿，是在应用职业学院的时候，联通主推29元套餐，比其他运营商便宜很多，但不包括校园网。当时校内除了我们之外，还有一支联通的推广团队，他们却宣称这个套餐有校园网。后来被校方报了警，说联通诈骗，结果连带着我们卖出去的100多张卡也全部退货。

第二件事儿，是在另一所职业学校，我们走进一个男生宿舍推销，结果看到一个小男孩，面对我们的强势说辞，似乎很害怕，瑟瑟发抖。他十六、七岁的样子，穿一身运动服，感觉破破烂烂的，床上连被子也没有。那一刻我失去了面对他的胆量，转身离开了他们的宿舍。

以后很长时间，这个画面一直都在我脑中萦回。每想及此，我都会思索，强势的销售真的好吗？

第三件事儿是另一所学校，是一起打架事件。一方电信的代理商，我称呼她为“赵姐”，另一方是代理另一家运营商的学生。抢客源时，双方发生了冲突，结果冲动的学生找了两个一米八多的同学，把赵姐的卡全部抢走，还顺手打了赵姐两个耳光。赵姐报了警，还到医院作了伤情鉴定。后来双方商定私了，条件是学生赔了12万！两巴掌12万，这让我第一次感觉到行业竞争的残酷，后来我一直劝戒自己不要冲动，不要做的太过头。

几乎同时，在渝北职教中心，我们进校推销的同学，也被他们的军训教官打了。这让我后来总是劝那些想要加入的学生，说这个行业很残酷，如果没有心理准备，最好不要做这个行业。

经历了这几件事儿，我放胆前行的想法有了动摇，开始意识到，这种强势一定有问题，必须要控制好“度”，要多在技巧上下工夫。从那时起，我开始有意识地学着控制自己的情绪，不去引发一些激烈的对抗——毕竟我是为了赚钱，不是为了打架。尤其是当我从一线销售变成400人团队的领导者后，我更加注重我的态度，力争和和气气地对待每一个同学，我知道，他们都是和我一样的人，也可能是班长或者学长，我必须尊重他们！

现在，我已经学会了用利益来吸引客户，并在此基础上形成了自己的一套体系。比如说，推销中我会重点强调买这个产品能获得什么，甚至在谈判或团队挖人时，我也是强调对方能得到什么。我不仅告诉他买我电话卡能得到什么样的流量，还会在以后的4年中对他进行培训指导，比如说想拿奖学金，我会告诉他奖学金体系是怎么样的——因为我常年拿奖学金。我还对不同群体设计不同的营销模式——看起来比较机灵的同学，就讲得详细透彻一点；粗粗拉拉的男孩子，就直接跟他说办这个最好；如果比较腼腆，只要用服务吸引他并替他做出选择，即使这个产品不是他想要的，他也会半推半就地接受。

有了利益吸引，市场推广很顺利。经常的情况是，我把大家汇集到一起讲利益，一个人办了卡，其他人也都搞定了。所以，我的市场推广速度很快——以前只是一个学校，现在已经拓展到了重庆三个区，包括沙坪坝大学城、綦江校区和合川的所有学校。

干一票30万的

大一的时候，我主要是卖卡，连带发展同学入伙。说到这里，我真心感谢学校的培养模式，它用完满教育培养出了很多有高情商和人际交往能力的人，这让我后期的培训省了很多事儿。

到了大二，包括三区在内，我们团队就发展到1千多号人。人多了，我就开始把精力转到培训模式上来。我和刘同学挑了8个人到联通公司组织培训。大家当时都没钱，生活条件很简陋，8个人租一套两室一厅，我和刘德进睡地下或是沙发，另外2个女生单独租房。经过了这段同甘共苦，我们这些人到现在关系都很好。

给我们做培训的是一个行业前辈，叫唐女士。这个人很传奇，做这个行业已经有20年。她30岁之前在国企邮局上班，后来转行去学校卖手机，却发现卖卡很挣钱，就苦心钻研前置营销的模式。在2017年，重庆的运营商还没有前置营销的概念，她凭借这个模式，第一年就把联通的市场占有率提升到了50%！在之后的20年，巅峰时她的业务涵盖了5个省大概200多个高校，挣了有几千万。

等卡卖到了一定规模，合川联通就叫我们去谈合作。一开始，他们想用底薪加提成的方式——作为校内负责人，我的底薪一年一、两万块钱。说到这里，那位代表自己就觉得不满意，嘟囔着说：“这太少了，要不我给你们谈谈代理吧。”其实我倒没有觉得有什么，对于一个学生来讲，能挣一、两万已经不少了。

我拿起计算器，按他说的政策，一个数字一个数字地敲下去：1000张卡，每张周期利润300元，一年30万！我当时差点跳起来，怀疑自己按错了键。30万！我这个学生好像从不没有听说过这么多钱！

他劝我：“你们不如做代理商。你们移通曾经有个学生，大二开始做，每月酬金4万，每年能挣50万。”

我把这事讲给室友和妈妈听，他们异口同声地劝我：“诈骗坚决不能做！” 很长时间，妈妈都觉得我在混日子，直到有一天她看了我银行卡的余额，才相信我是真挣到了钱。

当时，我被这30万深深打动了，下定了决心干一票。

分公司的人很看好我们，唐女士对我们也很照顾，指导我们怎么拿钱怎么开票——什么专票、普票，我们统统不懂。我特别要感谢刘同学与陈经理，我一直觉得他们是我人生中的贵人。我们没有房产，没有办法申请营业执照，陈经理就把他的房产证给了我。证件全靠刘同学跑了整整一个月才办妥。这里边最难的不是走流程，而是与居民协调。因为场所是居民楼，需要改装，必须要征得全体居民同意。沟通的事儿太复杂了，全靠刘同学一张嘴和两条腿。

从开年聊这个事情，到最终签合同，我们花了近半年的时间才把所有的事情搞好。

撰稿：雪起

摄图：由受访者提供

总编审：孙善清

（重庆移通学院“我在书院读大学”通讯社）

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